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OKVertrauen ist unentbehrlich
Alex lebt in Leipzig, reist zu seinen Kunden aber regelmässig über Berlin.
In Deutschland gibt es rund 50 Direktvermarkter. «Wir sind in Bezug auf die Grösse unter den ersten zehn», sagt Alexander Grundmann, Manager Erneuerbare Energien bei Alpiq. Er hat 2018 als einer der ersten Mitarbeiter von Alpiq Energie Deutschland GmbH das Geschäft mitaufgebaut. «Heute sind wir vor allem in Randregionen aktiv, wo die grossen Anbieter weniger dominant auftreten, wie beispielsweise in Südbayern oder im Nordosten», erklärt er.
Vermarktung erneuerbarer Energien
Die Betreiber von Windparks und PV-Anlagen bekommen in Deutschland laut EEG (Erneuerbare-Energien-Gesetz) während der ersten 20 Jahre eine Förderung. Da das Gesetz zum ersten Mal 2000 in Kraft trat, sind 2021 die ersten Anlagen aus der Förderung herausgefallen. Alpiq vermarktet Erzeugungsanlagen; egal, ob sie sich noch in der Förderung befinden oder nicht. Wir bieten den Betreibern je nach Bedarf und Risikoprofil Fixpreismodelle und indexierte Modelle an. Wir verkaufen den Strom entweder auf den einschlägigen Handelsbörsen im 24/7-Handel, direkt an die Abnehmer oder vermarkten ihn regional. Die möglichen Vertragsmodelle sind sehr vielfältig und können unterschiedliche Dienstleistungen oder Zusatzprodukte enthalten.
Beim Aufbau der Direktvermarktung war für Alex die Kundennähe entscheidend. «Wir wollten wissen, was sich aus den Kundenbeziehungen herausholen lässt», erklärt Alex. Bevor er neue Kunden anspricht, sucht er passende Geschichten. Gute Geschichten sind Türöffner und die Basis für fruchtbare Kundenbeziehungen, ist er überzeugt. Zu Alpiq lassen sich viele gute Geschichten erzählen. Beispielsweise über die Wasserkraft; mit ihr können sich viele Betreiber in Deutschland identifizieren. Zudem sind wir breit aufgestellt, haben eine lange Tradition und ein stabiles Kerngeschäft. Alex will die Bedürfnisse und Anliegen der Kunden genau verstehen. Deshalb reist er viel und baut zu den Kunden Schritt für Schritt ein Vertrauensverhältnis auf. Vertrauen zwischen den Key Accounts auf beiden Seiten sei für einen Vertragsabschluss unentbehrlich, sagt er.
Der Markt, auf dem Alex tätig ist, ist sehr vielfältig. «Wir haben mit Bauern und kleinen Erzeugungseinheiten ebenso zu tun wie mit Investoren und fast unbeschränkten finanziellen Mitteln», zeigt Alex auf. Spannend ist auch die interne Zusammenarbeit. Direktvermarktung funktioniert nur, wenn alle Räder reibungslos ineinandergreifen, und das Werk zum Laufen zu bringen. Von der Akquise über den DayAhead- und Intraday-Handel bis hin zu Analysen und Prognosen oder der Softwareentwicklung für geeignete Dashboards.
Selbst wenn ein Windpark oder eine PV-Anlage aus der staatlichen Förderung gefallen ist, bieten wir Verträge für den Weiterbetrieb an. «Der Weiterbetrieb ist deutlich beratungsintensiver, da die Vermarktung komplexer ist und grössere Risiken bestehen», erklärt Alex. Im Gegensatz zur Direktvermarktung mit den Day-Ahead- und Intraday-Märkten kommt im Weiterbetrieb der Longterm-Handel ins Spiel.
Wie wichtig am Markt Innovationen sind, erlebte Alex im vergangenen Herbst. Als Antwort auf die stark gestiegenen Strompreise entwarf er zusammen mit anderen Spezialisten innerhalb zweier Wochen ein neues Produkt. Ein Zwischending zwischen PPA und Direktvermarktung; sie nennen es Short-PPA. Ein Kurzfristprodukt für eine aussergewöhnliche Situation. Damit reagierten sie flexibel auf die Marktbewegungen und erarbeiteten für unsere Kunden genau das, was sie angesichts der hohen Volatilität auf den Märkten brauchten.
